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Lecciones de los grandes maestros del retail

Lecciones de los grandes maestros del retail

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Pese a que muchos se han mantenido fuera de la escena pública, son personajes que han despertado expectación ya que se han llegado a convertir en los grandes maestros del sector retail y del comercio al por menor.

A través del libro “Por qué unas tiendas venden y otras no”, Luis Lara y Jorge Mas recogen una serie de enseñanzas extraídas de frases y actuaciones de 20 empresarios de gran éxito a nivel mundial.

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Algunos de los más afamados empresarios comparten en esta obra el aprendizaje obtenido.

Lecciones de los grandes maestros del retailAmancio Ortega. Para una de las mayores fortunas del mundo, “su universidad” ha sido “su profesión”, teniendo como prioridad permanente la compañía. El gallego explica que “al hablar de mi trayectoria se repite mil veces que empecé a trabajar a los 13 años, es verdad, pero no se añade que, como no podía hacerlo todo, no estudié lo suficiente. Ahora lo echo en falta”.

Con respecto a la tienda, Ortega asegura que “nadie invierte tanto en distribución como nosotros”. Por eso, el empresario explica que “el dinero hay que ponerlo en la tienda, que es la marca”, ya que es donde él siente que respira, puesto que son el corazón de Inditex. “Jamás comprar un local caro ha sido un fracaso, Lo barato es un fracaso”.

Acerca de la gestión de los trabajadores, el dueño de Inditex advierte que la responsabilidad de una tienda que vende más de 30 millones de euros se la da a una persona de 25 años porque es quien la dirige. Por ello explica que “no necesitamos consultores ¿o resulta que van a conocer más nuestro negocio unas personas que no lo viven día a día, como nosotros?”.

Como consejo, Amancio Ortega afirma que “lo peor es la autocomplacencia y yo nunca me quedaba contento con lo que hacía. El optimismo es negativo. Hay que inventarse de vez en cuando una suspensión de pagos. El éxito nunca está garantizado”.

Lecciones de los grandes maestros del retailRamón Areces. Para este directivo, El Corte Inglés fue creciendo “sin prisa pero sin pausa, al ritmo que los recursos que hemos ido generando, administrando bien nuestras pesetas, vigilando nuestras inversiones. Invertir con deuda es trabajar para los bancos. Para mí, una peseta tiene el valor de un millón, y un millón el de una peseta”.

Acerca de los posibles herederos de su fortuna, Areces consideraba una inmoralidad la herencia, injusta y “un criadero de señoritos”. Por eso el empresario explicó que prefería que fuesen a la Fundación Areces, ya que lo veía más útil que “si van a un señorito o a un vago o a un sobrino idiota que después lo despilfarra”.

Con respecto a los empleados que trabajan en El Corte Ingles, lo que Areces les exigía era lealtad, honradez y laboriosidad “que es más rentable a la larga”. Para esta personalidad, “el último de los empleados debe ser capaz de atender al mejor de los clientes, y atenderle bien. La clave del éxito de El Corte Inglés es el grado de integración de nuestros empleados y más de dos mil de ellos, en todas las escalas directivas, son también accionistas”.

Lecciones de los grandes maestros del retailIngvar Kamprad. Para el fundador de IKEA, su tiempo está dividido en unidades de 10 minutos, sacrificando los menos posibles en actividades insignificantes. “El mejor somnífero” para él es terminar el trabajo que tienes pendiente cada día.

Es sabido que el sueco tiene fama de “ahorrativo”, por lo que más de una vez ha mencionado que “el desperdicio de recursos es un pecado mortal en IKEA”.

Precisamente al hablar de su compañía, Kamprad siente que “me irrita profundamente escuchar que es la mejor empresa del mundo. Vamos por el buen camino para convertirnos en eso, pero no estamos allí todavía”.

Lecciones de los grandes maestros del retailCharles Lazarus. Cuando le preguntaron al creador de Toys”R”Us cómo acabó en el negocio juguetero, él afirma que “alguien entró en mi tienda de muebles para bebés y me preguntó si teníamos juguetes”.

El estadounidense entiende que “si estás dispuesto a trabajar con diligencia en cualquier proyecto que emprendas, renunciando a tu tiempo de ocio y trabajando pasadas las 5 de la tarde y los fines de semana, conseguirás el suelo que persigues”.

Con respecto a su modelo de negocio, Lazarus indicó que lo que él hace es como “si alguien tiene dinero y hay una oportunidad grandísima para comprar cantidades de un producto y conseguir precios de coste imbatibles”.

Lecciones de los grandes maestros del retailJuan Roig. El dueño de Mercadona lo tiene claro cuando se habla de herencia, ya que ha llegado a decir que “mis cuatro hijas tienen las mismas oportunidades que los 61.000 empleados de Mercadona para dirigir la empresa, ya que la propiedad se hereda, pero el puesto de trabajo no”.

Con respecto al estado de la economía actual, para Roig estamos en un entorno sobreprotegido y poco productivo, por lo que “tenemos que pasar de la cultura del maná a la cultura del esfuerzo y del trabajo”.

Sobre la manera de comprar de los consumidores señala que “a los pobres les gusta comprar barato y a los ricos, ahorrar cuando compran”.

Lecciones de los grandes maestros del retailJulian Imaz. El empresario apunta que la verdadera revolución del sector es la industrial, puesto que “hay una primera revolución comercial liderada por El Corte Inglés y secundada por Zara y los centros comerciales, pero la revolución industrial es de Inditex” asegura el fundador de las cadenas de moda Shana y Friday’s Project.

Con respecto al mundo de la moda, para Imaz lleva unos años completamente parada, sin ideas, repetitiva, ya que “ahora no hay un movimiento hippie, ni punk, ni una Madonna de turno… nosotros estamos en contacto con la gente joven y el problema que vemos es que está resignada”.

En este sector, el empresario apunta a una hegemonía de las cadenas, ya que “hoy en día no se puede montar una tienda sino una cadena y de locales grandes porque la gente no quiere entrar en locales pequeños. Es muy difícil que surjan nuevas cadenas a menos que las lance un grupo”.

Lecciones de los grandes maestros del retailSam Walton. El fundador de la tienda minorista más importante de Estados Unidos, como es Walmart, cuando le preguntaron por cómo aceptar un fracaso respondió: “no tome el fracaso muy en serio. Relájese y todos a su alrededor se relajarán. Diviértase. Cuando todo falle cante una canción boba y haga que los demás canten con usted. Esto es más divertido de lo que usted piensa y así engaña a la competencia”.

Acerca de cómo hacer las cosas, Walton tenía claro que “si todos están haciéndolo de una manera, hay una buena posibilidad de que usted encuentre su espacio”. De hecho el gurú de las ventas explicaba que lo que le decían con frecuencia era que en una ciudad de menos de 50.000 habitantes no podría mantener una tienda de ofertas como la suya.

Por último, en lo que respecta a la competencia, Walton especificó que en el control de gastos es donde reside la ventaja competitiva, ya que durante 25 años de actividad, antes de que Walmart fuera conocida como la mayor tienda comercial del país, tenía la menor proporción entre gastos y ventas.

Para el empresario se pueden cometer muchos errores, pero se pueden recuperar siempre que se sea eficiente.

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