Home Management Artículos Management Los 12 errores más usuales que se cometen al negociar en China
Los 12 errores más usuales que se cometen al negociar en China

Los 12 errores más usuales que se cometen al negociar en China

738
0
La cultura de negocios china.

Durante estos años viviendo y trabajando en Asia, con nuestro equipo de trabajo hemos detectado algunos errores que suelen cometerse repetitivamente al negociar en China.

Por un lado, el éxito de los negocios en “El Gigante Asiático”se debe cimentar en las relaciones. Construir un entramado de relaciones sólidas y atemporales con los empleados, colaboradores, socios, proveedores, clientes, gobierno, administración pública y reguladores  y hasta con la propia competencia, es parte constituyente de esos formidables cimientos.

Por el otro lado, hay que que mantener el control de los propios objetivos y de la gestión de las operaciones.

Evidentemente, estas  dos metas son contradictorias. De acuerdo a esta situación, deberíamos escuchar a todos y conciliar con las partes que pujarán por sus intereses particulares. Sino lo hacemos, el entorno competitivo chino nos sacará del juego.  A la vez, no podemos perder de vista nuestros propios objetivos y debemos desarrollar nuestra propia y eficaz estrategia para  lograrlos.

¡Si  establecemos un correcto y sano equilibrio entre estas dos situaciones,  el éxito y el de nuestra empresa en China está asegurado!

Lo que me ha motivado a escribir este artículo es la experiencia de nuestro equipo de profesionales, la de otras muchas empresas y la mía propia. Hemos visto como a través de los años directivos occidentales vienen repitiendo una serie de errores que hemos clasificado y agrupado en un total de doce.

Espero que esta lista ayude a todos aquellos profesionales que comienzan su “aventura china” a ajustar sus estrategias de negociación y a evitar cometerlos, una vez más.

Los 12 errores de negociación más repetidos en China + Un proverbio chino relacionado con cada uno.

1. Caminar sin plan. Es difícil tener una guía al detalle con cada accidente del terreno y la ruta al milímetro, pero debemos tener siempre un GPS a nuestro lado, en nuestro día a día. En China, más que en ninguna otra parte, se necesita un plan y una estrategia que guíen nuestro trabajo hacia los objetivos planteados.

“Dispara la flecha con un blanco en la mira.”

2. No contar con cimientos sólidos y ayuda. Nuestra tarea, los objetivos de nuestra empresa y los futuros logros están muy determinados e influenciados por el apoyo y la estructura de nuestra oficina central en origen. Contar con ellos y su respaldo es imprescindible.

“Gente, que cruza un río en la misma barca, se socorre mutuamente.”

3. Vender la piel del oso antes de cazarlo. No demos por cerrada una negociación o por alcanzado un resultado antes de que realmente lo esté. En China, lo único constante es el cambio y estos se producen de la noche a la mañana.

“Lo que se pierde a la salida del sol se recupera a su puesta.”

4. Perder el control de nuestra estrategia. Debemos generar y construir relaciones pero sin perder de vista nuestros propios objetivos.

“Negociar con un tigre pidiéndole su piel.”

negociaciones China5. No encontrar un compañero de viaje. Una vez encontrado, no vigilar  la relación. Aplica para empleados, colaboradores, socios, proveedores, etcétera. Encontrarlo rápido es importante, pero lo es más vigilar su comportamiento y alimentar la relación.

“Un vecino cercano es mejor que un pariente lejano.”

6. Dejarse llevar y tomar decisiones por experiencias pasadas. Como se dice en la Bolsa, “éxitos pasados no aseguran ganancias futuras”. Recordemos algo muy importante, “lo único constante en China es el cambio” y además, los chinos siempre comunican las malas noticias al final.

“En cielo despejado puede desatarse de repente una tempestad.”

7. No buscar y no generar puntos en común. Construyamos puentes y generemos intereses comunes para superar las diferencias culturales más profundas en lugar de confiar en las similitudes superficiales.

“Lo que comienza siendo una pequeña diferencia termina en una desigualdad descomunal.”

8. Aplicar las reglas y conceptos de los RRHH de Occidente en China. Debemos tener suficiente personalidad y actitud para aplicar lo que sabemos y traemos de origen de forma positiva e importante capacidad de adaptación para aprender otro tanto de China y su cultura de RRHH.

“Como al entrar en una ría sigues sus vueltas, al entrar en un país sigues sus costumbres.”

9. Que decidan por ti. Primero escuchas a todos, luego “tú” decides. Fundamental, manejar este aspecto y lograr el óptimo balance.

 “Si uno no entra en la guarida del tigre, ¿cómo podrá apoderarse de sus cachorros?”

10. No generar relaciones, guanxi, en los buenos tiempos y hacerlo por necesidad. De nada sirve tratar de generar relaciones en el mismo momento en el que estamos en problemas. A las plantas se las cuida y se las riega en otoño para que nos den sombra en verano.

“No se acude sin motivo al Templo de los Tres Tesoros.”

11. Confundir el ámbito de los negocios con el personal. Por muy buenas que sean las relaciones establecidas, no no olvidemos que son comerciales, de negocios.

“De un tigre sólo se dibuja la piel, y no los huesos; de una persona sólo se le conoce la cara, y no el corazón.”

12. No entender que en China muchas cosas, no son lo que parecen. ¡Lo repito! No olvidemos que en China, lo único permanente es el cambio y que tal vez, muchas cosas no son lo que parecen.

“Colgar una cabeza de cordero y vender carne de perro.”

Conclusión. Una buena planificación, enfocarnos en nuestros objetivos y una buena comunicación con nuestra oficina central ayudarán a minimizar estos errores. Si bien, estos errores son solo eso, “errores” y todos pueden subsanarse, lo mejor es prestar atención y prevenirlos para que no atenten contra nuestra exitosa gestión en China.

Para finalizar, algunos proverbios chinos que además de ser interesantes, nos permiten conocer un poco más de su cultura popular y de negocios.

‘Una marcha de mil li (dos li equivale a un kilómetro) se inicia con el primero paso.
La generación anterior planta árboles y la posterior se cobija a su sombra.
Oro y jade por fuera y algodón podrido por dentro.
Aunque duermen en la misma cama, acarician distintos sueños.
Quien ha atado el cascabel al cuello del tigre, debe quitárselo por sí mismo.
En el mundo no hay banquete que no tenga fin’.

Es fácil cambiar el curso de los ríos y las montañas, pero difícil cambiar la naturaleza de un hombre.

¡Nos vemos en China!

(738)

The following two tabs change content below.
Gabriel Farias

Gabriel Farias

Director at Suite Blanco China
Gabriel Farías Iribarren es un profesional de la industria de la moda con una importante experiencia internacional en aprovisionamiento, compra y producción de textiles y accesorios en América del Sur, Europa y Asia. Gestor creativo y resolutivo, con enfoque estratégico y orientado a resultados, ha liderado importantes procesos de crecimiento empresarial y reducciones de costes. Establecido en Asia desde 2006 como Director de Suite Blanco, marca de la multinacional Fawaz Alhokair Group, pionero de la empresa en China y considerado un especialista del “fast fashion”, actualmente vive, junto a su Flia., en Ho Chi Minh City (Vietnam) desarrollando el Sudeste Asiático como nuevo polo de producción textil. Autodidacta, muy curioso e inquieto, desde muy temprana edad ha estado volcado a su trabajo y al mundo de la empresa. Al mismo tiempo que trabajaba en su pasión, la moda, cursó estudios de Dirección y Administración de Empresas en la Universidad Católica Argentina en Buenos Aires y de Marketing y Publicidad en el CENP- Madrid. Siempre que su tiempo se lo permite participa en conferencias y seminarios para “hacer más fácil el aprovisionamiento textil en Asia”. Se siente sumamente feliz de haber elegido esta profesión. Primero porque le ha permitido desarrollar sus inquietudes profesionales y segundo porque a través de ella ha conocido la cultura de tres diferentes continentes y a personas increíbles con las cuales comparte este apasionante camino.
Gabriel Farias

Últimos artículos de Gabriel Farias (ver todos)

Suscríbete a nuestra Newsletter Semanal

x