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Los canales indirectos: claves para los ejecutivos B2B

Los canales indirectos: claves para los ejecutivos B2B

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Tan solo el 21% de los ejecutivos de ventas y servicio al cliente declara tener control total sobre las redes de ventas de su organización.

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Además de ese dato, el 84% asegura no tener visibilidad de las oportunidades de venta de los partners. Estas son algunas de las conclusiones a las que llega el estudio “B2B Customer Experience 2017”, elaborado por Accenture Strategy, en el que 1.350 ejecutivos de ventas y servicios al cliente de organizaciones B2B de todo el mundo fueron encuestados para descubrir cómo están atendiendo a sus clientes.

El informe demuestra que los complejos procesos de compra de clientes y la urgencia por impulsar redes de partners de canal indirectos están dificultando que las empresas B2B ofrezcan experiencias personalizadas a sus clientes. Así mismo, la necesidad de monetizar dichas experiencias de cliente está desconectada de la realidad operacional actual.

Los negocios B2B y los canales indirectos

El 97% de los ejecutivos B2B considera los canales de ventas indirectos como fundamentales para la rentabilidad de su negocio. Por ello, con el objetivo de diversificar, muchos de ellos están buscando nuevos tipos de partners, al mismo tiempo que aumentan las inversiones y establecen mayores expectativas.

A pesar de ello, solo el 21% de los encuestados reconoce tener control total sobre las redes de ventas de los partners de su organización, y el 84% no tiene visibilidad de las oportunidades de venta de dichos colaboradores.

Jason Angelos, director general de estrategia avanzada de clientes de Accenture Strategy, afirma que las empresas B2B admiten que su potencial de crecimiento se ve seriamente limitado por la desconexión de los partners de canal. Angelos asegura que la gran mayoría de organizaciones están planeando la inversión de sumas significativas en los próximos dos años para desarrollar los canales digitales para mejorar el compromiso de los ecosistemas. “Las compañías con generación de leads y coaching de partners integrados tienen un 63% más de probabilidades de superar sus metas de ingresos de canal indirecto.”

Fuente ITReseller

 

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