El hándicap existente en la actualidad de ver la logística y la distribución como un gasto y no como una inversión es lo que lleva a muchas compañías a dejarla relegada a un segundo, tercer o cuarto plano.
#Logística y #distribución, la mejor herramienta de #marketing para internacionalizar tu #empresa Clic para tuitearTiempo de Lectura: 4 minutos
¿Cómo se aborda la entrada y posicionamiento en otros países? Esta es la duda que tienen muchas compañías que ya venden en online dentro de sus países y empiezan a pensar en salir a mercados extranjeros. Esta cuestión es la que nos planteó uno de nuestros clientes en 2015. Se trata de una compañía de productos no perecederos que vende a consumidor final con alta penetración tanto en el mercado on como el el off a nivel nacional.
Análisis situación general
La primera inversión que cualquier marca debe plantearse para un correcto posicionamiento en el mercado seleccionado es el desarrollo de un estudio sobre la situación general. En este análisis hay que recoger toda la información interna y externa, se identifican las áreas de mejora, las necesidades a resolver y los procesos a establecer.
En nuestro caso, con el análisis de este cliente, nos dimos cuenta que su curva de crecimiento había sufrido un estancamiento y su inversión en función de las necesidades de crecimiento en el país era elevada, por lo que nuestro reto era conseguir optimizar el apartado logístico y distributivo con el objetivo de generar una mejor experiencia de compra y por ende repetición de la misma.
Logística y distribución para abrir mercados
El hándicap existente en la actualidad de ver la logística y la distribución como un gasto y no como una inversión es lo que lleva a muchas compañías a dejarla relegada a un segundo, tercer o cuarto plano. El desarrollo, o mejor dicho el NO correcto desarrollo, de la logística y la distribución puede llegar a ser un freno a la hora de penetrar en un mercado nuevo, ya que cada territorio tiene características diferentes a las que tiene nuestro mercado nativo. El objetivo en el que focalizamos nuestros esfuerzos fue reducir costes sin perder calidad y aumentar el grado de satisfacción. Este reto lo construimos a través de la creación de un protocolo para optimizar tanto la experiencia de compra del consumidor final como para protocolizar y mejorar cada uno de los procesos dentro del aparato logístico/distributivo de la compañía.
Tras el análisis realizado y la identificación de las áreas de mejora, Italia fue el país por el que decidimos comenzar esta internacionalización. Con el estudio vimos que se trataba de una nación de culto al cuerpo, muy afín a la marca y por lo tanto el perfil del consumidor mira positivamente al mercado, siempre buscando oportunidades o nuevos productos con alta calidad a un precio razonable. Otro de los detalles que hizo comenzar por el país italiano fue la evolución del mercado en cuanto a demanda interna, ya que había crecido en los últimos años.
Construcción de marca
La percepción que el cliente tenga del producto o servicio que se ofrece afecta directamente la penetración de la marca en el mercado y al positivismo que transmita. Por ello al introducir una marca en un nuevo mercado debe establecerse en unos cimientos que nos permitan construir de forma activa y positiva la imagen de la compañía.
Aunque tengamos ya establecida una imagen en nuestro país de origen, hay que tener en cuenta la infraestructura, ubicación, RRHH, control de calidad aplicado y sistemas tecnológicos de información para poder realizar un perfecto desarrollo de marca en el mercado seleccionado. Internacionalizar una compañía a través de la logística y distribución –con el fin de hacer visible tu producto- no consiste sólo en realizar envíos fuera de nuestro país. Debemos tener en cuenta que cada país marca unas reglas de juego diferentes, por lo que tenemos que ser y parecer del país donde estamos desarrollando nuestra marca.
Para poder conseguir una correcta penetración de los productos en un mercado, hay que adecuarse a las características del país, a su idioma y a sus fórmulas de pago. Una de las variantes que nos ayuda a desarrollarlo es poder convertir un envío o devolución de producto internacional en nacional. Es decir, a través de la creación de una base logística en el país con una selección de proveedor adecuado y con un protocolo desarrollado podrás conseguirlo.
Solución estratégica
Para conseguir que la marca de nuestro cliente triunfase desarrollamos un análisis de precios aplicados para buscar las mejores soluciones, negociamos las fórmulas que mejor se adaptaban a sus necesidades, identificamos y seleccionamos el proveedor, estimamos el ahorro real en función del volumen y realizamos un soporte de arranque y supervisión de operaciones reforzando el seguimiento e interlocución con el proveedor.
Tras haber realizado todo esto, planificamos la estrategia y ejecutamos su puesta en marcha del modelo de internacionalización. Todo, bajo el desarrollo y aplicación de un modelo de gestión protocolizado en el que implantamos control de calidad, optimizamos recursos y minimizamos costes.
Mejora de experiencia, reinversión y expansión
Siguiendo estos pasos lo que conseguimos fue una mejora significativa en la experiencia de compra por parte de los usuarios, aumentando repetición de compra y fidelización, lo que se tradujo en un ahorro económico sustancial -por encima de dos millones de euros en un periodo anual- y un incremento de facturación superior al 35%. Al haber ejecutado con éxito nuestro modelo de gestión, la compañía pudo reinvertir en posicionamiento on y off en otros mercados a los que se quería dirigir acelerando su expansión.
En Lógica Ecommerce pensamos que los detalles siempre marcan la diferencia. Y la diferencia se establece a través de una experiencia de compra positiva. ¿Sabéis el porqué? Al conseguirlo fidelizarás a tus clientes ya que has cubierto sus expectativas e incentivarás la visibilidad de tu marca. Este modelo es el aliado para tu estrategia de marketing pero siempre debe de ir acompañado de control y medición continua de procesos en relación directa a ventas.
