El punto de partida de los procesos de internacionalización empresarial en cualquier actividad económica es la eclosión de un mar de dudas e incertidumbres. En el caso del comercio, a las preocupaciones comunes sobre el retorno de la inversión, la gestión eficaz de los recursos o las relaciones con socios locales se unen otras específicas del sector. ¿Tendrán éxito mis productos? ¿Alcanzaré mis objetivos de ventas? ¿Mi marca logrará notoriedad? ¿Cómo afectará la regulación local a mi actividad comercial?
4 potentes estrategias de internacionalización en el sector comercial Clic para tuitear
La globalización en los hábitos de consumo y las nuevas tecnologías -especialmente aquellas que se centran en mejorar las comunicaciones, el transporte, la logística y la fabricación- han propiciado la supresión de algunas barreras de entrada que años atrás resultaban insalvables para muchas empresas de comercio y distribución. Esto hace que progresivamente se vayan simplificando los complejos procesos de expansión internacional y cada vez sean más las empresas que decidan dar el salto al mercado exterior.
La internacionalización, una apuesta estratégica por sobrepasar los límites del mercado interno, abre una importante vía de crecimiento para las compañías del sector retail. Pese a las ventajas evidentes, desplegar satisfactoriamente proyectos de expansión internacional requiere todavía un gran esfuerzo en términos de recursos y de planificación previa para identificar las áreas geográficas con mayor potencial, el momento óptimo de entrada y el ritmo de expansión, entre otros. Una vez que se han definido estos aspectos, las siguientes estrategias de internacionalización allanarán el camino de las empresas.
Encontrar el nicho de negocio adecuado
En la medida en que las empresas retail se dirigen al cliente final, uno de los principales desafíos a los que se enfrentan es el contacto directo con una sociedad y un cliente que les son ajenos. Por eso, han centrar sus primeros esfuerzos en conocer bien el nuevo mercado, investigar sus características, preferencias, manías… El objetivo es doble: adaptar los productos, servicios e, incluso, la imagen de marca a las particularidades del país y detectar aquellos nichos de negocio que no estén cubiertos.
La ventaja de partir de cero es la libertad para elegir el rango en el que introducirse en el mercado. Quizá en España tu empresa se sitúa en una franja de precios asequible; en cambio, en otro país puede colocarse en una gama alta porque ahí se han detectado más posibilidades. Otra estrategia consiste en presentarse como marca blanca o con marca específica según cada mercado. Quizás dispones de una marca fuerte en España, pero decides vender una marca blanca en otro país. Al final, lo importante es conocer y explotar tus ventajas competitivas teniendo en cuenta que el producto es el mismo pero la estrategia de venta es diferente.
Centralizar la gestión comercial y operativa
Para minimizar los riesgos inherentes a los proyectos de internacionalización y garantizar la máxima rentabilidad a la hora de abrirse camino en un nuevo mercado, resulta indispensable optimizar el uso de los recursos disponibles. En este sentido, unificar la gestión de todos los procesos de la empresa –desde la compra de material a la distribución o el diseño– al tiempo que se aplican las especificaciones por país mejora la eficiencia de la empresa y ayuda a disminuir costes.
Los sistemas de gestión CRM y ERP más modernos ofrecen una gran cantidad de funcionalidades específicas para integrar todas las acciones de la empresa en una sola plataforma. Disponer de toda la información y recursos centralizados en un mismo sistema permite trabajar con más agilidad y reducir al mínimo posible riesgos por un cruce inadecuado de los datos.
Elegir el método de entrada apropiado
Desde la exportación de productos para la venta en comercios de terceros a la comercialización de licencias pasando por los joint ventures. Existen diversos métodos de entrada en un mercado exterior que las empresas interesadas en internacionalizarse deben conocer para poder elegir la que mejor se adecue a la situación de su negocio. La gestión de los puntos de venta mediante franquicias es una de las estrategias que ofrecen más ventajas para dar los primeros pasos. El riesgo es compartido con franquiciados normalmente locales que conocen bien el comportamiento del mercado.
Además, el sistema de franquicias tiene un coste menor para la empresa y ofrece unas mejores condiciones para llevar a cabo un crecimiento más rápido que con otras estrategias como la adquisición de tiendas propias. Sin embargo, la estructura de franquicias debe ser complementada con la apertura de tiendas propias de alta calidad para afianzar la marca y ofrecer una experiencia de compra superior a la de un establecimiento multimarca.
Fomentar las estrategias de fidelización
En el caso de apostar por una estrategia de única marca (no una marca blanca), el cliente debe experimentar la sensación de marca en todo momento. La creación de una experiencia de cliente homogénea a lo largo de todos canales y países, basada en una estrategia omnicanal, es básica para potenciar la fidelización a la empresa. Se trata de un concepto muy relacionado con el fortalecimiento de la imagen de marca que, además, incorpora la idea de la uniformidad a través del espacio.
