¿Cómo aprovechar el potencial del Social Selling al máximo?

En esta entrevista, Borja Anguita (Socio fundador de Drygital y profesor en el Senior Management Program in Digital Sales) nos explica las particularidades de este nuevo canal, y diversos mecanismos para obtener retorno de él.

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En la actualidad, estamos observando un crecimiento en el interés de las marcas hacia la integración del canal social en la estrategia de eCommerce.

«En esencia, se trata de de eso: adoptar una metodología o una capacidad analítica, para pasar de prueba y error a prueba y aprende»

En tu opinión, ¿Cuáles serían los principales factores a tener en cuenta a la hora de concebir una estrategia de social Commerce?

En lo que se refiere al social Commerce, vivimos un momento en el que ocurren cosas de gran relevancia: La verdad es que a las redes sociales, hoy en día, se les exige algo más que engagement o interacción, dado que hemos pasado a competir con otros medios como programática o SEM. La consecuencia directa de ésto es que se empiezan a pedir resultados, más allá de estos factores.

Como consecuencia, encontramos diversos elementos que tenemos que tener en cuenta: actualmente es posible, mediante el uso de las redes sociales, llegar a un consumidor muy segmentado y muy dirigido para conseguir las conversiones. No obstante, hace poco hemos vivido el lanzamiento de algo que podemos aprovechar aún más junto con ésto: los formatos integrados para ganar ventas desde las propias plataformas.

Tenemos el caso perfecto para ilustrar este paso hacia delante: Instagram shopping. Difiere del modelo actual en que hasta ahora se visualizaba el producto, el precio, y se conducía al usuario al apartado del producto en el e-commerce de la marca. Sin embargo, en Estados Unidos aproximadamente 10 marcas ofrecen ya la posibilidad de realizar la transacción incluso dentro del propio medio, esto es, sin salir de Instagram.

Para mí, cuando se plantea una estrategia de redes sociales, es clave tener en cuenta estos nuevos formatos incipientes, así como los que están por llegar. Después, necesitamos entender las redes sociales en cada fase o todo el funnel que tenemos de conversión y captación de los clientes, como utilizarlos para hacer campañas microsegmentadas dirigidas a un público muy concreto, y ser capaces de testear y probar todo, a través del contenido, distintos tipos de producto, etc

Entonces, es necesario tener en cuenta más de una visión para que la estrategia tenga éxito.

Por supuesto. Tienes que contar con la parte de contenidos, la parte de la red social como medio publicitario, los formatos integrados, campañas muy dirigidas a la venta a través de segmentaciones…

Sin embargo, debemos tener presente que hay un problema con las redes sociales si las comparamos con otros medios, incluso teniendo en cuenta el potencial tan grande que tienen a través de social selling: en Adwords tu puedes invertir en palabras muy concretas que están dirigidas a la generación de una venta y que el usuario ha mostrado un interés muy concreto en comprar, pero en las redes sociales es a base de intereses.

Hay que admitir, de la misma manera, que herramientas como los pixels y remarketing o públicos personalizados, ayudan a dirigirte a gente muy concreta y que proporcionan información muy directa sobre ellos.

Existen grandes diferencias en la gestión de este nuevo canal, frente a los procesos que se aplicarían a canales más tradicionales. ¿Cuáles dirías que son las más destacables?

En mi opinión, para introducirse en social selling y utilizar las redes sociales como canal de venta, es necesario contar con una metodología y establecer un marco en el cual primero seamos capaces de testear y probar todo lo que se nos ocurra dentro de los límites y el presupuesto que tengamos cada uno, de tiempo recursos y personas.

Por ejemplo, esto se traduciría en que podríamos ser capaces de hacer microcampañas para microsegmentos,  con presupuestos que ronden entre 30,50 o 100 €, para posteriormente extrapolar qué es lo que mejor nos funciona y a partir de ahí, potenciar y complementar con nuestra estrategia de contenidos y medios.

En esencia, se trata de de eso: adoptar una metodología o una capacidad analítica, para pasar de prueba y error a prueba y aprende. Todo aquél que quiere hacer social selling debe interiorizar este aspecto, porque al final, a diferencia de otros medios o canales, quien te enseña de una forma muy rápida lo que más le interesa y lo que más le convence es el propio consumidor.

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