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Existen algunas recomendaciones vertidas a través de distintos estudios neuro-científicos que pueden resultar ser una información relevante para aumentar las ventas.
Tal como explica el título ‘Véndele a la mente, no a la gente’, su autor Jürgen Klaric pone de manifiesto que existen varias técnicas que se pueden tomar en cuenta, como son:
1. Usar ojos y cuerpo para comunicar. A la hora de vender y buscar la conexión con el cliente, si fijas la mirada en otra cosa puede que el cliente pierda el interés, pero si la enfocas en sus ojos y luego observas tu producto, el cliente seguirá la conversación visualmente y se producirán mejores resultados.
Existen algunos estudios que han comprobado que cuando una persona fija su atención en un paisaje, edificio o cielo, la gente de alrededor contempla en la misma dirección.
En este proceso conviene no cruzar los brazos, enfocar la mirada, buscar que el tono de voz y el lenguaje corporal vayan acordes, y activar las neuronas frente al espejo.
2. Activar las emociones. Dependiendo del target al que nuestro producto o servicio vaya dirigido, la música se consolida como un factor fundamental en los sentidos, convirtiéndose en un gran detonante que crea un ambiente donde el cliente se sienta cómodo, receptivo e identificado.
También se sugiere activar el olfato, puesto que es el sentido con más memoria y un detonador fundamental en la decisión de compra. Si se activan los sentidos del cliente, y se consigue que toque el producto, lo huela o pruebe, también se activarán sus emociones.
3. Proporcionar información que ayude a justiciar la compra. Pese a que tomamos decisiones de compra en la mayoría de los casos de manera emocional, hay que demostrarle al cliente en el proceso de compra que existe un equilibro entre su razonamiento y la parte emocional.
Se considera importante reforzar el enamoramiento del cliente con datos racionales.
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4. No invadir la mente del comprador. Sentir la insistencia y el acorralamiento de un vendedor es algo por lo que alguna vez hemos pasado, llegando incluso a comprarle con tal de “escapar”.
Contraria totalmente a esa experiencia está la del buen vendedor, que tiene la habilidad de buscar puntos de conexión a nivel emocional con el cliente, interesarse por sus necesidades y bien descubrir sus intereses, motivaciones y expectativas.
Un gran aliado a la hora de vender es actuar con desinterés y dejar fortalecer la conversación con la amabilidad y respecto necesarios.
5. Aplicar verbos de acción. Si al cliente se le explica la funcionalidad de la compra mediante verbos de acción, es un punto a favor del profesional, puesto que la mente ama los verbos de acción. Algunos de ellos son poder, lograr, proteger, transformar, disfrutar, alcanzar, o uno que justifica la compra, como es controlar.
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