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Menos del 30% de las empresas afirma haber completado la transformación digital en el área comercial.

Así lo revela el informe ‘Situación de la transformación digital de los equipos de ventas en España’ realizado por CeGe, empresa global de comunicación y gestión de contenidos, junto a la consultora en estrategia para equipos de ventas Optimum Venta.

El 60% de las empresas ha iniciado o acelerado su transformación digital en el área comercial en respuesta a la situación creada por la COVID-19. Clic para tuitear

El análisis, que ofrece una radiografía actual del estado de la digitalización en el área comercial y en el que han participado más de 400 directivos de marketing, ventas y dirección general, destaca las oportunidades que representa la digitalización en ventas. Entre las principales conclusiones destaca que el 60% de las empresas ha iniciado o acelerado su transformación digital en respuesta a la situación creada por la COVID-19.

Las empresas más avanzadas en el proceso de transformación digital cuentan ahora con una clara ventaja competitiva y para las otras hace más evidente la necesidad de acelerar en un mercado en continuo cambio. Según el estudio, menos del 30% de los encuestados considera que su empresa haya realizado el proceso de transformación digital en su área comercial.

A nivel empresarial, la situación actual nos pone ante un contexto totalmente nuevo. Es una oportunidad para romper las naturales resistencias al cambio y potenciar la transformación digital de los equipos. Estamos convencidos de que la digitalización del área de ventas va a provocar cambios y mejoras espectaculares a corto plazo, tanto por lo que se refiere a la eficiencia como al aumento de competitividad” afirma Pere Tura, CEO de CeGe.

La transformación digital debe ser una estrategia, no sólo la incorporación de nuevas herramientas, por lo que no puede haber transformación digital sin transformación comercial”, añade David Galve, Director General de Optimum Ventas. “Para ello resulta imprescindible disponer de un proceso de ventas muy bien estructurado, con el Customer Journey bien definido – solo el 55% de las empresas reconoce tenerlo- y KPIs concretos para cada fase. Esto impacta en el control que los directivos tienen de todo el proceso, así como en la eficacia y productividad de los equipos.  Son variables clave para una gestión de ventas orientada a resultados.”

Las competencias digitales, claves para la competitividad

Según 3 de cada 4 directivos, los vendedores dedican menos del 60% de su tiempo a tareas productivas para la venta. “Cada punto ganado en este dato incrementa ventas y margen para la compañía”, indica David Galve. “Más del 50% de los encuestados considera que el equipo comercial no está formado para gestionar el proceso de venta con el apoyo de canales digitales. Es prioritario cerrar esa brecha de competencias digitales para ser competitivo. De ahí que conceptos como reskilling o upskilling (reaprendizaje de los equipos) estén entrando con fuerza”.

Las empresas mayoritariamente siguen utilizando materiales y formatos de comunicación tradicionales (presentaciones, catálogos, videos de producto,…). Las nuevas herramientas digitales no vienen a sustituir sino a integrar y mejorar esos elementos de comunicación, aportando datos y accesibilidad al equipo. Sin embargo, del estudio se desprende que solamente 1 de cada 4 empresas usan las nuevas herramientas digitales de manera habitual. “Son las que en estos momentos difíciles están liderando el cambio digital logrando distanciarse de sus competidores tanto a nivel de imagen como de cuota de mercado”, señala el CEO de CeGe.

Plataformas Sales Enablement

La irrupción de las innovadoras plataformas digitales de Sales Enablement está empezando a cambiar el contexto de la venta B2B. En España, su penetración todavía es baja (entorno al 20%), a diferencia de países como Estados Unidos o Inglaterra en los que su implantación está siendo muy rápida.

La razón del auge de estas nuevas herramientas es que encajan perfectamente con las nuevas necesidades de los equipos comerciales: mejorar las comunicaciones con los clientes en todo el proceso de ventas (tanto en remoto como en presencial), medir su eficacia, agilizar los procesos entre marketing y ventas y aprovechar los aprendizajes y best practices que se crean en la organización. Como consecuencia, se gana en eficiencia (incremento del tiempo efectivo dedicado a la venta en un 30%), se acelera la entrada en nuevos clientes y se mejora el negocio con los actuales (cross-selling y up-selling).