Agustín Nuño, Socio Fundador y Director de EDVE, analiza el impacto de la transformación digital en el perfil comercial y los cambios que se están produciendo en este contexto de crisis, entre otros aspectos.
Hablamos con Agustín Nuño (@anunorod), Socio Fundador y Director de @EDVE_es, sobre el impacto de la transformación digital en el perfil comercial y los cambios que se están produciendo actualmente. Clic para tuitear¿Cuáles son las principales habilidades del perfil comercial actual?
Esa es una muy buena pregunta. Porque en la actualidad, las principales habilidades son las mismas que antes pero más digitalilzadas. Es verdad que entramos en una “nueva realidad”, pero en ella el trabajo del vendedor tiene que ser el mismo: VENDER, pero vender con un extra de profesionalidad. No podemos, los comerciales, conformarnos con hacer lo mismo que hacíamos antes. Tenemos que hacer lo mismo pero optimizando recursos, siendo más productivos. Olvidarnos un poco del «face to face» y trabajar más el “pantalla a pantalla” como si estuviéramos en la cafetería de al lado de la oficina tomando café con un cliente.
Pero si tuviese que centrarme en aquella habilidad que hay que trabajar más y que hay que potenciar y formarse es en la de “Closer” de ventas. A partir de ahora no vamos a tener muchas oportunidades de sentarnos con el cliente. Y si no somos capaces de cerrar rápido y bien una oportunidad, probablemente no volvamos a tenerla delante.
¿Qué cambios ha experimentado con la llegada del COVID-19?
Pues, si hablamos en positivo (que ya está bien de fustigarnos), yo diría que la transformación digital del proceso de ventas, que para los comerciales había llegado hace tiempo, ha terminado por quedarse definitivamente con nosotros.
¿Qué impacto está teniendo la transformación digital en los departamentos comerciales?
Fundamentalmente está impactando en la cantidad y calidad de la formación en habilidades enfocadas a las ventas que están recibiendo estos equipos. Los gerentes y directivos de las principales compañías saben que no vale de nada tener comerciales si no les demuestras tu compromiso con ellos, si no ven cercanía en el trato y, sobre todo, si no les das las herramientas para que la vuelta a la “nueva normalidad” en ventas sea lo más rentable posible.
¿Cuáles son las claves para que una empresa incremente sus ventas en época de crisis?
Yo diría que dos: primero, un buen liderazgo de los directivos de venta. No podemos pretender tener el mejor equipo comercial si estos no se ven reflejados en sus directivos. Y ese liderazgo se trabaja.
Segundo: formación. Formación comercial. Formación en ventas. En ventas y en todas las herramientas y competencias que afectan a la venta.
¿Cuáles son las principales áreas a las que debe orientar su formación el equipo comercial?
Hoy en día tenemos que trabajar competencias digitales para poder acelerar lo que nos falte de cara a convertirnos en el vendedor híbrido que necesitan nuestras empresas: prospección digital, presentación de ofertas on line, negociación por valor…
Pero no podemos olvidarnos de formarnos en las habilidades más habituales: comunicación, televenta, argumentación… Hay que tener en cuenta que los comerciales tenemos menos tiempo disponible en la oficina del cliente, que probablemente nos recibirá una sola vez y que tendremos que aprovecharla al máximo para cerrar la venta lo antes posible.
¿A través de qué herramientas podemos evaluar el rendimiento que un equipo de ventas?
Hay muchas herramientas que nos ayudan a evaluar al equipo. Si nos centramos en la parte de digitalización, sin duda, la herramienta estrella es el CRM. Productos como Forcemanager diseñados para los comerciales facilitan el trabajo del responsable comercial para ayudar a sus equipos a conseguir los objetivos.
Si hablamos de la herramientas tradicionales destacaría el Despacho Comercial Individual. Saber mantener una reunión constructiva con un comercial es un arte que pocos responsables comerciales son capaces de realizar. Tan difícil es saber reapizar una reunión comercial con el equipo como hacerlo bien de manera individual. Tarea pendiente de muchos directivos de ventas.
Hoy en día las redes sociales son un elemento clave en la estrategia de las compañías, ¿qué aporta (y cómo ayuda) el Social Listening al área comercial y de ventas?
El Social Listening es importante porque nos aporta información sobre lo que hacen, esperan y sobre cómo actúan los clientes potenciales, y lo que es más, sobre qué esperan de nosotros, de nuestras marcar e incluso de la competencia.
¿Qué iniciativas estáis desarrollando en la Escuela de Ventas vinculadas a la situación actual?
En EDVE, Escuela de ventas, durante toda esta pandemia hemos formado de manera gratuita a más de 10000 comerciales a nivel internacional, hemos publicado más de doscientas ofertas de empleo sólo en mayo y hemos contribuido con más de 5000€ de donación a la Fundación Porque Viven para ayudar a niños con necesidades de cuidados Paliativos Pediátricos que han ayudado mucho a gestionar y a solucionar situaciones muy complicadas en estos días de estado de alarma.
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