¿Sabes lo que son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en tu Marketing? Solemos creer que el ser humano es totalmente racional, pero no es del todo así. Somos predeciblemente irracionales. Tomamos decisiones emocionales y las justificamos con razones. Nuestra mente siempre toma “atajos” al procesar la información y esto puede jugar a nuestro favor o en contra. A continuación, te muestro algunos de los más significativos:
1. Sesgo de confirmación: solo hacemos caso a los datos que apoyan nuestras ideas y somos escépticos con la información que nos contradice. Esto va en relación con “el sesgo de atribución” en el que creemos que somos inteligentes y los demás no tienen ni idea. Por ejemplo, esto se ve mucho en política y con las ideologías. Al fin y al cabo, nuestro comportamiento humano va en relación con el de “las tribus” (también urbanas).
2. Efecto Halo: confundimos apariencia con esencia. Hay “una correlación ilusoria” aunque no haya datos que lo confirmen. El rasgo positivo o éxito suele extenderse. Por ejemplo, el éxito del iPod de Apple influyo positivamente en el lanzamiento del iPhone. En las marcas personales, podemos ver cómo una persona atractiva físicamente se asocia a alguien de éxito (aunque no tenga nada que ver). Otro ejemplo lo podemos ver el caso de Susan Boyle, como, a pesar de tener poco atractivo físico, fue prejuzgada sin conocer su brillante voz.
3. Efecto de encuadre: dependiendo de cómo te expreses, tendemos a sacar unas conclusiones u otras. Por ejemplo, si dices que un medicamento “tiene un 90% de cura” tendrá más éxito que si dices que “tiene un 10% de riesgo”. Por eso, el “copywriting” es tan importante.
4. Efecto señuelo: este es un hecho curioso y pasa, por ejemplo, en los precios online. Si tenemos tres opciones, escogeremos la cara. Si sólo tenemos dos opciones, escogeremos la más barata. Hay un efecto de anclaje con la referencia que vemos.
5. Efecto Forer o efecto Barnum: nos dice que tendemos a tratar las descripciones generales como si fueran personalizadas. Por ejemplo, si alguien escribe un claim diciendo que “es lo mejor para tu descanso”, pensarás que es algo personalizado para ti, pero, en realidad, es algo escrito para todo el mundo y da la sensación de personalización con la palabra “tu”.
6. Aversión a la pérdida: no nos gusta el riesgo y, por eso, en general se prefiere más optar por decisiones que estén en nuestra zona de confort. Optamos por el status quo. Valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos conseguir, aunque a veces esto signifique perder oportunidades.
7. Sesgo de autoridad: nos influye más quién dice algo que lo que dice. Ocurre, por ejemplo, con los Influyentes, donde creemos que sabe del tema y no se suelen cuestionar mucho sus planteamientos por parte de sus seguidores.
8. Efecto Bandwagon: lo que piensen los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento. Las personas estamos programadas socialmente. Por ejemplo, si vemos un restaurante lleno, tenderemos a asociar que la comida será de calidad (aunque no la hayamos probado).
9. Sesgo de asociación visual: Las personas tienden a asociar una determinada experiencia con ciertas propiedades o condiciones del entorno en que se produce. Sólo tenemos 7 segundos para impactar positivamente. Por ejemplo, cuando en las pescaderías se empezó a comercializar el pescado puesto con cubitos de hielo, las ventas aumentaron considerablemente, ya que se percibía que estaba más fresco y, por tanto, era de más calidad. Otro ejemplo claro sería ver un buen diseño gráfico en un sitio determinado y asociarlo con mayor calidad del producto o servicio o con la misma empresa en cuestión.
10. Sesgo de distinción: Es la tendencia a notar fuertes diferencias entre dos opciones similares cuando se les evalúa simultáneamente que de forma separada. Por ejemplo, si evalúas el sabor de una lata de refrescos más desconocida por separado, ésta tendrá más probabilidades de éxito que si la evalúas comparándola con una lata de refrescos de Coca-Cola.
11. Efecto denominación: tendemos a gastar más cuando está denominado en pequeñas cantidades que en grandes cantidades. Por ejemplo, será más éxitosa una venta si decimos que la podemos pagar por 10 euros al mes que si decimos que cuesta 120 euros al año.
Éstos son algunos ejemplos de sesgos cognitivos que influyen en el Marketing y las Ventas. Como puedes ver, el cerebro humano es “un universo fascinante”. Por ello, lo que mejor puedes hacer para vender más es tratar de conocer todas las motivaciones “ocultas” o deseos más anhelados de tu público objetivo y ofrecérselos en forma de producto o servicio y promocionarlo con técnicas (muchas de ellas inconscientes) para lograr el mayor crecimiento posible.
¡Mucha suerte!
