Digitalización, y omnicanalidad, apertura a cliente final, deslocalización geográfica o explotación del dato, entre otras. Todas estas estrategias harán que el mercado del mayoreo y la distribución cobre más fuerza tras la pandemia. Ahora bien, ¿Cómo está respondiendo el entorno pyme? Y, ¿Cómo se espera que sea su evolución en los próximos meses? ¿Serán capaces las pymes mayoristas de resistir la presión y responder a las nuevas exigencias?
2022 se presenta para mayoristas y distribuidores como una gran oportunidad de crecimiento. Desde Datisa identifican 7 tendencias claras en el entorno de la distribución, algunas como consolidación de movimientos anteriores. Es el caso de la digitalización. Otras cosas que veremos, como la apertura a nuevos clientes, incluso, cliente final, o la deslocalización geográfica, forman parte, también del nuevo modelo de negocio post pandémico.
1. Digitalización del cliente
Hay que hablar de la omnicanalidad y su impacto, tanto en el comercio mayorista como minorista. La pandemia ha acelerado el uso de múltiples canales de compra. Es lógico que los mayoristas y el entorno de la distribución, en general, sigan apostando por la apertura de nuevos canales de venta. También por la optimización de los ya existentes.
El cliente digital está afectando a todas las empresas, e, independientemente del sector en el que se muevan o el volumen de facturación que tengan.
No es solo un tema de digitalización interna. El propio entorno también se digitaliza. Proveedores, competidores u organismos como la AEAT, por ejemplo, o las entidades bancarias. Ahora es más importante que nunca contar con herramientas que faciliten la conexión directa con el negocio desde cualquier punto. Las posibilidades de trabajar en la nube y las facilidades del pago por uso impulsan esta digitalización.
2022 se presenta para mayoristas y distribuidores como una gran oportunidad de crecimiento. Desde Datisa identifican 7 tendencias en este ámbito. Clic para tuitear2. Apertura del negocio al cliente final
Aunque la actividad mayorista se ha centrado tradicionalmente en el cliente profesional, cada vez más, vamos viendo un acercamiento progresivo al cliente final. Ahora es común ver cómo en el almacén se instalan, por ejemplo, diferentes puntos de venta, también para clientes finales. En este sentido, es importante el papel del ERP para aplicar la tarifa correcta en función del tipo de cliente. Pero no solo con las tarifas. En la ecuación entran en juego otras muchas variables. Por ejemplo: el control de los descuentos que se debe aplicar según el perfil del cliente. O las comisiones comerciales. Teniendo en cuenta esta “diversificación” del mayorista es importante facilitar el trabajo en tiempo real, conectividad técnica, centralización de la información, etc.
Lo ideal es que el negocio esté respaldado por soluciones tecnológicas que acompañen su crecimiento. Y que cubra esas necesidades de las dos aristas: necesidades de gestión, pura y dura. Y, necesidades técnicas.
3. Deslocalización geográfica del negocio
El cliente digital es un cliente que está en todas partes. Esto se ve acompañado, no solo de que el canal sea digital, sino de una verdadera revolución logística. Esta potencialidad hace que muchas pymes estén tomando decisiones en este sentido. Por ejemplo, pymes que quieren crecer en clientes, ya sea ampliando su ámbito de actuación al cliente final o abriendo nuevas líneas de venta. O, sencillamente, porque quieren ir más lejos geográficamente. Para llevar a la práctica cualquiera de estas estrategias, las pymes pueden optar por invertir en su almacén y en una flota de reparto. O por subcontratar espacios logísticos y transporte.
Hay una tercerea opción, por ejemplo, que la empresa quiera reducir y limitarse a un mercado local pequeño. Y, para ello, apoyarse en mayoristas de la zona que prestan ese servicio. Lo bueno es que hay muchas opciones. Pero, hay que tomar decisiones claras e inteligentes. Decisiones que deben basarse en datos objetivos, por lo que la tecnología, de nuevo, será un factor clave.
4. Optimización de procesos
En una actividad como la mayorista tan madura y con tanta competencia y márgenes tan estrechos es fundamental poner el ojo en la rentabilidad. Eso nos lleva necesariamente a la optimización de procesos. Y eso nos lleva inevitablemente a la tecnología que es, la que permite acelerar esa optimización de procesos: de compra, de almacén, administrativos de facturación o control de cajas o rentabilidad financiera.
Las pymes deben concentrarse en cada uno de esos procesos para dotarles de las mejores herramientas posibles. Soluciones que permitan a la empresa ser rentable. Por eso es importante que esos procesos estén vinculados en el propio ERP. Un ERP que sea capaz de crecer con la organización. Y, más aún, de hacerlo en la misma dirección. Es decir, que sea el propio ERP el que se adapte a la gestión del negocio y a su forma de mover la mercancía.
5. Análisis del dato
Cada vez se hace más necesario. Primero, porque la competencia está muy preparada para analizar el dato, Sacar conclusiones y reaccionar. El análisis del dato es lo que da opciones para reaccionar. Y segundo, porque, en el caso de los mayoristas -un mercado maduro y con márgenes estrechos, en el que es necesario ampliar los canales de venta- resulta crucial, analizar y controlar la rentabilidad de cada canal.
Si la empresa tiene una tienda física, un pequeño TPV en el almacén, un Cash o un ecommerce, comerciales en ruta, etc. es importante ver qué nivel de rentabilidad tiene cada una de estas líneas de venta. Porque cada línea tiene una estructura de costes específicos asociados. Costes que hay que conocer para que la rentabilidad esté siempre bajo control.
Si la empresa quiere crecer debe hacerlo bajo la filosofía del crecimiento sostenible. Y maximizar el beneficio, sin perder de vista la rentabilidad. Para lograrlo se necesitan datos. Datos que ayuden a la toma de decisiones.
6. Integración en centrales de compra
En una actividad madura, la rentabilidad vendrá marcada por la capacidad de compra que se tenga. Esta capacidad será menor si las decisiones se toman en solitario. Y mayor si se actúa bajo el paraguas de las centrales de compra con más poder de negociación. Cuando uno decide unirse a una central de compra, a menudo, vemos que surge la necesidad de integración -volcar pedidos, capturar información, etc.- De hecho, son las propias centrales de compra las que piden a los negocios que se integren en su sistema.
Los ERP facilitan la integración, con una central de compras o con cualquier otro entorno, sin tener que sacrificar otro tipo de herramientas. La integración es estratégica porque para llevar a cabo la transformación digital hay que tener muy en cuenta la capacidad de interactuación que tienen distintos sistemas o herramientas que deben estar conectadas.
7. Búsqueda de nuevas fórmulas de facturación recurrente
Es una tendencia global. Algo que está sucediendo, no solo en el ámbito del mayorista. Por ejemplo, lo que están haciendo Netflix, o Amazon Prime, explotando a la perfección la filosofía de la suscripción. Plataformas con cuotas muy asequibles que proporcionan productos de alta calidad. Esto permite posicionamiento, recurrencia en la facturación, previsión de ingresos… Cada factura es en sí misma pequeña. Pero la acumulación proporciona una gran estabilidad al negocio.
En el ámbito de los mayoristas, existe una versión concreta de este modelo de negocio, con una clara orientación al servicio. Entendiendo que el servicio no va a ser nunca una línea principal de la facturación, ni una línea core, ayuda mucho al posicionamiento. Cada vez más, se apuesta por una venta asesorada, consultiva, apoyada en herramientas, en contenidos. Esto hace que la actividad de los mayoristas aporte un valor añadido que antes no tenía. Se trata de pasar de ser un vendedor a ser un colaborador, un asesor, o, incluso, un formador.
