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6 buenas razones para utilizar el Social Selling

6 buenas razones para utilizar el Social Selling

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Para conseguir captar la atención de sus interlocutores, la oferta debe ser cada vez más personalizada, con un enfoque muy específico para cada cliente. Por eso, el Social Selling y la venta a través de las redes sociales se convierten en el aliado más eficaz del equipo comercial.

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Hoy en día cerrar ventas de manera eficiente se ha convertido en una auténtica carrera de obstáculos: situaciones de incertidumbre económica, aparición de un mayor número de competidores, los procesos de compra son cada vez más largos y las bases de datos resultan en muchas ocasiones caras y quedan rápidamente obsoletas.

Aquí tiene 6 razones para que su negocio comience a utilizar el Social Selling:

Encontrar “nuevos” compradores

Los “nuevos” compradores están conectados a las redes sociales. Aprenden y navegan por la web constantemente en búsqueda de nuevos proveedores y ofertas personalizadas. Si su primera interacción con el cliente se produce en el momento de la búsqueda y no es capaz de ofrecer una solución personalizada puede quedar en el olvido una vez determine la decisión final de compra.

Nuevos Canales de prospección comercial

Tradicionalmente, el reparto de áreas comerciales para el equipo de ventas se determina por criterios arbitrarios: código postal, tamaño de la empresa, volumen de facturación, sector…Esta manera de prospección no tiene en cuenta las conexiones sociales disponibles en el equipo comercial. Saber si existe una experiencia compartida o una relación en común con el cliente potencial es una ventaja esencial para aumentar las oportunidades de venta.

Identificación de los contactos adecuados

En los modelos de negocio actuales han aumentado los tiempos de decisión de compra, haciendo más complejos los procesos de adquisición. Hoy en día, tanto en las Pymes como en las Grandes Cuentas no existe un único decisor. Conocer al Presidente de la empresa ya no es suficiente, ya que las decisiones se basan en múltiples influenciadores. Conocer el organigrama empresarial de decisión de un negocio y a los distintos interlocutores se convierte en una información de gran valor añadido.

Ampliar el alcance de las acciones de Marketing

Más del 60% del contenido de valor publicado por una empresa (noticias, estudios de mercado, documentos técnicos, White papers, infografías…) no llega a las manos del comercial. Las redes sociales permiten a los comerciales conocer, conseguir y estudiar todo este material aportándole un valor añadido, permitiéndoles mostrar una imagen de experto a la hora de abordar una reunión con un cliente potencial.

Ser identificado como un experto

¿Cómo ser identificados por los clientes potenciales si su equipo comercial no está presente en las redes sociales? Los clientes compran a los comerciales que generan confianza y conocimiento de los nuevos modelos de negocio. Si no muestra una imagen de experto, los clientes potenciales serán naturalmente menos afines a recibirlos.

La aparición de un nuevo modelo de comercial

El buen comercial, es entonces un comercial que no se presenta como tal a su cliente. Cada vez más y más empresas se han dado cuenta de esto, sustituyendo los títulos de puesto de comercial o encargado de negocio por los de “consultores” “expertos” o “socios” de negocio. Los clientes esperan de un comercial que sea capaz de escucharles, que sea capaz de comprender su problemática con el fin de obtener soluciones personalizadas.

La Consultoría Forrester predice la desaparición del comercial actual para el 2020. Tomando como comercial aquel asesor que no ofrece un valor añadido a su cliente, en beneficio de los “consultores”, profesionales capaces de guiar y acompañar en todas las etapas a una empresa.

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