El Smart Data ayuda a las empresas a crecer y a tener una ventaja competitiva con respecto al resto. Por ello, es primordial que una empresa invierta en la obtención de datos y en saber cómo analizarlos y explotarlos para alcanzar sus objetivos. Con la implementación de estrategias de Smart Data es más probable que las empresas identifiquen nuevas oportunidades de negocio que les conduzcan al éxito.
¿Cómo puede el #SmartData ayudar a su empresa a vender más? @KompassSpain lo detalla en este artículo del nuevo número de la #RevistaDiryGe Clic para tuitear
Big Data vs Smart Data. ¿Qué necesita mi empresa?
Debemos partir de la base que es importante que las pymes inviertan en datos si desean optar a más oportunidades de negocio. Hoy en día, contamos con estrategias de Big Data y Smart Data.
El Big Data, nos aportaría volumen, variedad, velocidad y veracidad, pero estos datos no suelen estar estructurados, suelen ser estáticos y simples y, muchas veces, sin sentido.
El Smart Data, en cambio, son datos filtrados, estructurados, dinámicos y gestionables con un alto enfoque en el valor, que si además añadimos métodos de inteligencia comercial que cubren la comprensión semántica y la agrupación estadística, podremos transformar estos datos en señales comerciales y oportunidades de negocio.
Con estrategias de Smart Data, por tanto, la empresa no solo invertirá en la recolecta de datos, sino también en dotar de Inteligencia y transformar esos datos en Valor para así saber cómo explotarlos para la consecución de los objetivos. Será más probable que las empresas identifiquen nuevas y mejores oportunidades de negocio que les conduzcan al éxito con estrategias de Smart Data que si se limitan solo a la recolecta de muchos datos y sin ninguna estrategia detrás.
¿Cómo implementar el Smart Data en el contexto actual de las empresas?
Una revolución en el ciclo de compras
Si observamos más de cerca el comportamiento de compra de una empresa que es cada vez más digital, el 57% del proceso de compra se completa antes de que el comprador contacte siquiera con las empresas de su interés. Además, si es una empresa grande con más de 100 empleados, al menos siete personas participan en las decisiones de compra, por lo que dificulta muchísimo la labor del comercial.
Un entorno cambiante para los equipos de ventas
El 50% del tiempo de ventas se desperdicia en prospecciones improductivas, solo el 2% de las llamadas frías se convierten en una visita o reunión, necesitando un promedio de ocho llamadas / hora y una media de seis horas 15 minutos para cerrar una visita.
Para cerrar ventas en el nuevo panorama digital, los comerciales necesitan tener un conocimiento profundo de las necesidades de sus clientes potenciales, entender su mercado, conocer sus retos, competidores y saber cuáles son sus principales objetivos para asesorarles lo mejor posible y que apuesten por sus productos y/o servicios.
Los comerciales necesitan desarrollar el conocimiento en las expectativas de los clientes y entender todos los factores que podrían afectar en el proceso compra y conseguir la venta.
Contamos con tiempo limitado frente a datos ilimitados, y esto supone algo imposible de gestionar manualmente. El comercial, por tanto, debe convertirse en un experto en datos. Hay que dotarles de inteligencia para convertir dicha información en valor y así identificar oportunidades de negocio en un tiempo récord.
El Smart Data está al alcance de todas las pymes y, por tanto, optimizar y maximizar el valor de los datos ha de ser una prioridad en cualquier estrategia para mejorar los resultados.
¿Cómo puede Ventas aplicar el Smart Data en su día a día?
Adoptar un enfoque de consultoría
Estamos en una nueva etapa donde el cliente ya es el dueño de prácticamente todo el proceso de compra, cada vez resulta más difícil acercarse a un cliente potencial de una manera descontextualizada. Sin embargo, captar su atención puede ser bastante fácil si se cuenta con la información adecuada y la estrategia de prospección correcta.
La reticencia de los decisores a entablar una conversación con los comerciales de la nada es un buen ejemplo de que el entorno de ventas ha cambiado. Los prospectos esperan que su interacción con un proveedor sea aquella en la que se les escuche para entender sus problemas y necesidades y se cumplan sus expectativas mediante soluciones hechas a medida.
Elegir el momento correcto
Teniendo en cuenta que las llamadas frías cada vez son menos efectivas, podemos ver que los prospectos quieren ser los iniciadores de la conversación o, al menos, esperan ser contactados en un contexto que sea favorable para una discusión (cuando se busca activamente un proveedor).
Si contacta con un decisor demasiado temprano, puede que te hayan olvidado en el momento que tomen la decisión y si contacta con el decisor demasiado tarde, la compra puede estar en una fase avanzada o incluso finalizada y hayan optado por la competencia y perdamos la venta.
Identificar factores clave para el cierre de ventas
Reconocer las señales correctas para los negocios (discusiones en redes sociales, blogs, artículos en los medios de comunicación, …) se ha convertido en un aspecto esencial para iniciar una conversación con un prospecto, así como para promover la generación de leads.
Las nuevas soluciones de inteligencia comercial permiten anticiparse a la intención de compra de las empresas y le da el Momentum para el cierre, además de mejorar la productividad comercial gracias a:
- Concentrar los esfuerzos en las perspectivas correctas.
- Identificar las señales de compra que son cada vez más discretas.
- Anticiparse y reaccionar ante posibles amenazas.
- Identificar los decisores de las empresas y contactos influyentes.
¿Cuándo debemos implantar una estrategia de Smart Data en nuestra empresa?
El Smart Data está al alcance de todas las pymes y, por tanto, optimizar y maximizar el valor de los datos ha de ser una prioridad en cualquier estrategia para mejorar los resultados. En cambio, las empresas deben comenzar en el momento adecuado y con las métricas adecuadas que será lo que le permitirá obtener los mejores resultados en su plan de marketing y ventas.
En Kompass ofrecemos soluciones globales que ayudan a las empresas a obtener y explotar el Smart Data y esto es gracias a los más de 70 años que llevamos en el sector de la información comercial y marketing y en la recopilación y gestión de datos B2B.
Disponemos de una base de datos de más de 43 millones de empresas, 59 millones de dirigentes de 70 países que se encuentra estructurada y clasificada con nuestra propia Clasificación, además de disponer plataformas de Smart Data e Inteligencia Comercial eficientes y específicas para marketing y Ventas.
ByPath, una solución de Inteligencia Comercial ya disponible en nueve países
ByPath es la solución de Inteligencia Comercial basada en el uso de Smart Data que aumenta la eficiencia de cada etapa del ciclo de ventas. Gracias a las alertas enfocadas en sus necesidades comerciales, sus equipos de ventas pueden enfocar sus esfuerzos de prospección en los contactos adecuados. Sabrán a quién contactar, cuándo hacerlo y cómo abordarlos con éxito. Hay tres enfoques:
- DATOS: recopilación masiva de datos comerciales procedentes de bases de datos premium, CRM, etc.
- INSIGHT: análisis, comparación de datos, deducción, reglas comerciales, etc.
- ACCIÓN: alertas, señales comerciales, automatización de ventas, compromiso del cliente con inteligencia.
Todo ello le ayudará a:
- Encontrar nuevos leads fuera de los canales tradicionales.
- Hacer seguimiento de sus prospectos y generar clientes potenciales gracias a alertas personalizadas.
- Contactar directamente con los responsables de la toma de decisiones por email o por teléfono.
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