Cuando un alto ejecutivo tiene que viajar, es importante cuidar hasta el más mínimo detalle. Con frecuencia, los servicios de transporte terrestre son los más temidos por secretarias, asistentes personales, y agentes de viajes. Pese a que puedan parecer algo menor frente a otros gastos como por ejemplo billetes de avión u hoteles, un error en un traslado terrestre puede dinamitar el viaje al completo.
Drivania proporciona la tranquilidad de saber que el transporte de altos ejecutivos y viajeros corporativos está en buenas manos. No se trata únicamente de un coche ejecutivo con chofer, sino de todo un servicio de transporte de principio a fin en el que se anticipa cualquier problema que pueda surgir.
Hoy hablamos con Frank Davidson, SVP de Ventas en Drivania y especialista en aviación privada.
¿Cuáles son los segmentos de mercado que cubre Drivania y en qué se diferencian entre ellos?
Drivania ofrece servicio de vehículo ejecutivo con chófer en más de 600 destinos y 1.000 aeropuertos alrededor del mundo. Su target de cliente es el de altos ejecutivos, presidentes, CEOs, y por supuesto también las grandes fortunas.
Principalmente, nos centramos en tres segmentos de mercado: el viaje corporativo, el viaje vacacional o de lujo, y el que dirijo yo personalmente que es el de los clientes de aviación privada. Son segmentos que, pese a sus diferencias, a veces se solapan entre sí. Es habitual que un cliente de viajes corporativos que ha quedado satisfecho con los servicios de Drivania contrate también los traslados para sus vacaciones, o que alguien que viaja por negocios tenga un perfil muy elevado y recurra a la aviación privada para sus desplazamientos por todo el mundo.
¿Qué peculiaridades tiene la aviación privada respecto a otros segmentos de mercado?
El cliente de la aviación privada es tremendamente exigente, todavía más si cabe que el viajero corporativo o de lujo, y el error más insignificante se paga muy caro. Por ese mismo motivo hay muchos brokers de aviación privada que prefieren no ofrecer el servicio de transporte terrestre a sus clientes, por miedo a que algo vaya mal y eso les haga perder cuentas importantes. Los brokers que contratan el servicio a Drivania lo hacen porque tienen la absoluta garantía de que todo va a ir bien, y pueden ofrecerlo a su vez a sus clientes como un valor añadido al vuelo corporativo.
Todo lo que se suele pedir en los servicios de transporte terrestre (profesionalidad, puntualidad, discreción, eficacia, etc.), se exige a los más altos niveles en el segmento de la aviación privada. Se llegan incluso a solicitar chóferes que tengan formación en conducción evasiva y de seguridad para prevenir incidentes, o vehículos blindados en destinos considerados de riesgo.
Has mencionado que la discreción es importante. ¿Sabéis a qué pasajeros transportáis?
A veces sí, a veces no. Evidentemente, en los casos en los que sí lo sabemos, seguimos unas estrictas políticas de confidencialidad y no podemos revelarlo, ya que transportamos no solo a importantes hombres y mujeres de negocios, sino también a gente famosa: artistas, políticos, deportistas… Muchos de los pasajeros de Drivania cuentan con equipos de seguridad encargados de su protección personal que comprueban los datos de chófer y matrícula antes de que el pasajero suba a bordo del vehículo, datos que Drivania facilita a los clientes con mucha antelación.
Algunos de los clientes de alto perfil viajan usando seudónimos, por eso a veces nos encontramos con reservas a nombre de “Mickey Mouse” o “Frodo Bolsón”, aunque lo más habitual es que únicamente se facilite la matrícula del vuelo privado y el FBO (o fixed-base operator) que gestiona el vuelo. Otras veces, las reservas se hacen bajo el nombre del director de seguridad, el asistente personal, o cualquier otra persona que acompañe al pasajero principal en su viaje.
¿Tratáis directamente con los propietarios de los aviones privados?
Al igual que con el viaje corporativo o de lujo, realmente son muy pocas veces que se trata directamente con los pasajeros o los propietarios del avión. Debemos tener en cuenta dichas personas suelen ser grandes fortunas o Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI, por sus siglas in inglés), personas cuyo patrimonio está estimado en 30 millones de dólares o más en activos líquidos, y con personal especializado en la gestión de su día a día.
En Drivania se trabaja directamente con los departamentos de vuelos corporativos de las grandes empresas que tienen aviones privados en propiedad y necesitan gestionar los viajes de sus altos ejecutivos. Este sería un caso muy típico en el que se solapan los segmentos de viaje corporativo con la aviación privada, y en el que se tiene que transportar no solo a los propietarios y viajeros corporativos, sino también a la tripulación del vuelo, algo en lo que también se especializa Drivania.
También se trata con los operadores de aviación privada, que son empresas que tienen en sus flotas aviones en propiedad, pero que también pueden gestionar los aviones de grandes fortunas cuando sus propietarios no están volando.
Por último, muchas reservas se efectúan a través de brokers. Como he comentado antes, muchas veces éstos no se sienten cómodos ofreciendo el transporte terrestre debido al alto grado de impredecibilidad que conlleva, y solo lo hacen cuando tienen la garantía de que no habrá errores.
¿Cuán grande es el mercado de la aviación privada?
Según datos recientes de medios especializados, hay algo más de 22.000 jets privados en todo el mundo, que efectúan más de 3 millones de vuelos al año. De esos, cerca de 700.000 vuelos se efectúan en Europa, que representa un 25% de la cuota de mercado, frente al dominante mercado norteamericano que acapara el 70% de la aviación privada mundial. El potencial es, entonces, enorme.
Se trata además de un mercado en el que se trabaja mucho por referencias. Las empresas se conocen entre ellas y saben quién ofrece un buen servicio y quién tiene todavía margen de mejora.
¿Cuál es el principal valor que define a Drivania?
La seguridad. La seguridad de que todo va a ir bien; la seguridad de que no va a haber contratiempos; la seguridad de que se va a reaccionar de manera inmediata ante cualquier imprevisto; la seguridad de que los chóferes van a ser profesionales y discretos.
Drivania ofrece al cliente VIP la seguridad de que el coche será nuevo, la seguridad de que el chofer estará homologado siguiendo unos estrictos estándares de calidad, y la seguridad de que el servicio será de calidad en todos los sentidos.
Esa seguridad es la que diferencia a Drivania de los competidores.
