Entender los procesos del cliente B2B y sus objetivos desde una transformación digital es clave para poder implementar la tecnología que mejor se adapte a las necesidades y objetivos de negocio de la compañía.
Ajustar las estrategias B2B al entorno digital permite a las compañías compartir y sincronizar datos de manera instantánea sin brechas ni pérdidas de información en el proceso, volviéndolo accesible y facilitando la relación entre todos los implicados en la interacción.
El sector B2B está experimentando una remodelación profunda y se prevé que el comercio electrónico tendrá cada vez más peso en las cuentas de resultados. Entender los distintos perfiles de compradores Business to Business para ofrecerles una oferta personalizada, implementar soluciones tecnológicas que permitan estandarizar los datos para garantizar la transparencia en el proceso de compra de los proveedores o garantizar la integración y flexibilidad para mejorar procesos, son aspectos claves a tener en cuenta para impulsar las ventas B2B en un entorno digital.
Esta ha sido una de las conclusiones más destacadas del encuentro “Retos y oportunidades de negocio del comercio electrónico B2B en un entorno cada vez más digitalizado” impulsado por Sitecore y organizado por Dir&Ge en el que se han reunido directivos de empresas destacadas para examinar y debatir las oportunidades del eCommerce B2B.
Los directivos han coincidido en que la gestión del sector B2B es más compleja a nivel tecnológico que el B2C por ello, es fundamental elegir soluciones tecnológicas que favorezcan la integración y faciliten al cliente/proveedor los procesos de fabricación. Asimismo, han destacado la importancia de contar con una estrategia multicanal en la que se ofrezcan mensajes personalizados que se adecúen al lenguaje del especialista que interactúa con la marca.
Integración y flexibilidad para agilizar los procesos B2B
El comercio electrónico B2B constituye una gran oportunidad para el sector empresarial, y uno de los mayores retos es la capacidad de mantener y nutrir las relaciones con los clientes en la era digital.
José Luis Rodríguez, CIO & Process manager de La Farga, ha hecho hincapié en la integración como un valor estratégico para elegir las soluciones tecnológicas que mejor se adaptan a las necesidades y objetivos de negocio. “La integración con el resto de las aplicaciones e infraestructura de la compañía, es un requisito imprescindible a la hora de implementar nuevas herramientas tecnológicas. Es pertinente por otra parte, priorizar la opción que mejor se integra en la compañía ya que las nuevas tendencias tecnologías podrían no estar adaptadas a nuestros objetivos de negocio”.
Simone Bove, Enterprise Sales Executivede Sitecore, ha resaltado el valor de ajustar las estrategias B2B a múltiples canales. “En el sector B2B muchas compañías cuentan aún con procesos tradicionales y en ocasiones, obsoletos, por ello las organizaciones que apuestan por implementar una experiencia única con sus proveedores experimentan un incremento notable en sus resultados de venta y fidelización”.Ha señalado por otra parte, la importancia de entender los objetivos del cliente para cubrir sus necesidades de manera efectiva.“En el mercado hay muchísimas tecnologías, y se requiere una correcta y eficiente gestión del know-how para seleccionar la plataforma más adecuada. Entender los procesos del cliente B2B, sus objetivos y sus estructuras es clave para poder ofrecerle la plataforma correcta que se integre con éxito en su compañía y contribuya a agilizar sus procesos. Cuando se agiliza el proceso con contenido especializado y de valor para el cliente, se reduce la posibilidad de error, lo cual optimiza las ventas”.
Por su parte, Miguel Ángel Sánchez, Southern Europe MIS Manager & Digital Transformation Program Director – People & Processes de Antalis, ha señalado que en el sector B2B el proceso general de venta está bastante tecnologizado. “El cliente B2B demanda que las compañías se adapten a sus necesidades, con herramientas que se integren con sus sistemas y todo este proceso requiere soluciones tecnológicas”. Asimismo, ha destacado la simplicidad y sencillez como aspectos claves a tener en cuenta en los procesos de compra. “El cliente B2B adquiere productos para vender o para producir, y en este sentido, es fundamental procurar que el proceso de compra sea lo más sencillo posible. Esto contribuye notablemente a impulsar su fidelización por el mero hecho de resolver el proceso de fabricación con el producto que refuerza el compromiso con la marca”.
Estandarización del dato y especialización del mensaje
Ajustar las estrategias B2B al entorno digital permite a las compañías compartir y sincronizar datos de manera instantánea y veloz, sin brechas ni pérdidas de información en el proceso, volviéndolo accesible y facilitando la relación entre un gran número de implicados como pueden ser los distribuidores, franquiciados, proveedores, compañías afiliadas o agentes, entre otros.
Los directivos han compartido el valor de implementar soluciones tecnológicas que ofrecen un análisis exhaustivo de la información de cliente basada en datos filtrados y actualizados como base para extraer posibles propuestas para orientar las estrategias y acciones futuras.
“Desde el punto de vista tecnológico, el sector B2B es más complejo que el B2C por lo que para aumentar el engagement con el cliente/proveedor es necesario facilitarle tecnología ad hoc adaptada a necesidades concretas”, ha apuntado Javier Mallo, Chief Information Officer de Food Delivery Brands. Asimismo, ha puesto en valor la transparencia como un factor estratégico en el B2B. “La posibilidad de brindar transparencia ofreciendo a través de la plataforma digital datos que faciliten la transacción y mejoren los procesos a los clientes proveedores, es algo que aporta mucho valor. El perfil B2B es más especializado y ofrecer datos concretos genera una verdadera ventaja diferencial”.
Por otra parte, han destacado la importancia de ofrecer al cliente B2B información veraz de manera ágil y con mensajes especializados y personalizados para garantizar una experiencia óptima. “En el eCommerce B2B el comprador es un especialista, por ello para ofrecer una experiencia única y satisfactoria es fundamental customizar el mensaje y adecuarlo al grado de especialización del profesional que efectúa la compra”.
Ignacio Lillo, Director Comercial y Marketing España y Portugal SAICA PACK de Saica, ha enfatizado en la diversidad de perfiles de clientes. “El mercado debe responder a las necesidades cambiantes que surgen a diario en perfiles de clientes muy variados. Los compradores B2B son también clientes B2C, cada día más digitalizados, exigentes e informados, y estas inquietudes también deben trasladarse al cliente Business to Business para responder con agilidad a sus expectativas. Para ello es beneficioso contar, por ejemplo, con información estandarizada de las interacciones almacenada en un repositorio unificado, al que tengan acceso tanto la fuerza comercial como los clientes, ya que favorece notablemente el rendimiento empresarial”.
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