Entrevista a Stephane Trugeon, Country Manager de Kompass Spain: inteligencia comercial para estar cerca del cliente

Los datos y la información personal se han convertido en el motor de las empresas y el social selling en una de las principales vías de venta. 

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Hablamos con Stephane Trugeon, Country Manager de Kompass Spain, sobre la digitalización de los departamentos de marketing y comercial, la explotación rentable de los datos y el futuro de las ventas bajo la GDPR.

«Estar en posesión de datos de calidad se traduce en una efectividad mucho mayor a la hora de captar clientes en el momento preciso, acelerando el proceso de decisión.»

La digitalización ha transformado la sociedad en múltiples aspectos, ¿cómo ha cambiado el comportamiento de compra en entornos cada vez más digitalizados?

Los compradores ya han recorrido más de la mitad del proceso de decisión antes de que un comercial comience una conversación con ellos. Para el año 2020, se espera que más del 85% de la interacción con una empresa se realice a través de procesos automatizados.

Pero estos cambios en los hábitos de compra también se ven reflejados en el aumento del número de decisores; hoy en día calculamos que un promedio de 4 personas participan en la decisión final de compra de una empresa dentro del entorno B2B.

Las empresas deben adaptarse a los nuevos hábitos de consumo de los clientes y el mercado. ¿Cómo ha afectado la digitalización a las formas de hacer negocios?

En el B2B, para tener éxito en una venta ya no es suficiente saber cómo identificar el público objetivo. Para poder alcanzar al interlocutor adecuado en el mejor momento, el comercial debe ser capaz de analizar y explotar los datos disponibles en la red.

Estar en posesión de datos de calidad se traduce en una efectividad mucho mayor a la hora de captar clientes en el momento preciso, acelerando el proceso de decisión. El nuevo ecosistema social ha cambiado los procesos de compra, la generación de leads y la forma en la que los comerciales venden sus productos.

El Social Selling se ha convertido en un de las mejores formas de encontrar clientes. ¿Cuáles son las claves para mejorar las ventas a través de redes sociales?

Vemos que utilizando las “técnicas tradicionales”, la venta en entornos B2B se hace cada vez más difícil (dificultad en conseguir visitas/reuniones, ciclo de venta más largo, mayor número de interlocutores, complejidad de ciertos sectores…). El Social Selling representa una de las mejores técnicas para los equipos comerciales actuales. Cada vez es más reconocido por los expertos y tiene mayor influencia en las estrategias de marketing y ventas.

Creo que la clave principal es que sea una estrategia “top down” en la cual la participación de la dirección de la empresa es esencial. Sera entonces más fácil alinear marketing y ventas para llevar a cabo una correcta digitalización de los procesos comerciales. Es también muy importante invertir en herramientas y formación (si no, será complicado que las fuerzas de ventas trasladen sus técnicas tradicionales de prospección al Social Selling).

También es necesario realizar conversaciones más relevantes con nuestros potenciales y clientes, para eso, es fundamental contar con información adecuada que ayude a realizarlas. Sin embargo, para tener éxito, el comercial tiene que implicarse en su actividad online.

Por último, destacar la importancia de la personalización de la venta. Ser identificado como un experto resulta fundamental en el ecosistema social. Los clientes compran a los comerciales que generan confianza y conocimiento de los nuevos modelos de negocio.

«La Inteligencia Comercial y el Big Data permiten realizar esta transformación y acercase a los posibles clientes de forma personalizada.»

En la era de la información, el big data ha adquirido un papel imprescindible en las estrategias de marketing y comunicación de las compañías. ¿Están las empresas españolas sacando el máximo provecho de los datos de sus clientes?

Uno de los problemas con los que nos encontramos en el día a día es precisamente la falta de digitalización de los equipos comerciales. Esto ocurre incluso en empresas tecnológicas. Estas empresas sí que han digitalizado otros departamentos, pero todavía no han trasladado esa transformación a los equipos de ventas.

Por lo tanto, existe una necesidad de adaptación en el mercado B2B a los nuevos procesos comerciales. La Inteligencia Comercial y el Big Data permiten realizar esta transformación y acercase a los posibles clientes de forma personalizada, en el momento oportuno a la vez que se anticipan los posibles riesgos y se garantiza la venta.

Nos encontramos con un panorama en el cual los equipos comerciales y de marketing disponen en su gran mayoría de un CRM empresarial encargado de la administración y gestión de estos datos, pero muchas veces esta información está desactualizada e incompleta.

Lo que permite la Inteligencia Comercial es nutrir estos datos y contextualizarlos para brindar información actualizada de gran valor. El correcto manejo y gestión de estos datos supondrá una gran diferenciación  en el mercado respecto a los competidores.

Para obtener la máxima rentabilidad de dicha información las empresas pueden emplear herramientas de inteligencia comercial. ¿Cuáles son las más idóneas para adaptarse al contexto digital?

Es importante entender que este tipo de herramientas permiten acelerar los procesos de digitalización para adaptarse a la nueva demanda digital. ByPath es una solución de Inteligencia Comercial B2B centrada en el análisis inteligente del Big Data y Redes Sociales con el fin de facilitar al equipo de ventas información clave y crítica para acelerar el ciclo de ventas (identificar nuevos leads, alertas de clientes potenciales y competidores, oportunidades o riesgos que se puedan encontrar con propuestas o cuentas abiertas, organigramas de las empresas…).

ByPath permite a los departamentos de ventas mejorar su eficiencia comercial, favorecer la adopción del CRM empresarial a la vez que impulsan la transformación digital de sus departamentos comerciales. De hecho, ByPath acaba de cerrar un acuerdo con SAGE, empresa líder en el mercado cloud, para formar parte de su programa de partnership en el mercado español.

Ante la nueva normativa de protección de datos, ¿cómo afectará la GDPR a las ventas de las empresas?

Por nuestra parte, el grupo Kompass lleva más de 65 años en el mercado internacional de la Información Comercial y Marketing B2B por lo que siempre hemos optimizado y adoptado nuestros procesos de recolección de datos, adaptándolos a las distintas normativas vigentes.

El nuevo reglamento tendrá una implicación directa en los procesos de procesamiento, almacenamiento, acceso y transferencia de los datos personales y afectos a todo el tejido empresarial. Pero no hay que ser alarmistas en este tema, la nueva norma representa un desafío para las empresas, pero también una oportunidad, ya que, aquellas empresas que adapten sus procesamientos de datos personales a la nueva demanda tendrán considerables ventajas competitivas.